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慈善拍賣活動的策劃與組織
編輯者:【管理員】 更新日期:【2013-03-25】

   任何一場拍賣會能否成功,最主要的因素無外乎就是征集拍品和進行拍賣招商兩點,慈善拍賣也是一樣。
   一般來講,慈善拍賣標的的來源主要有:第一,慈善機構或其他組織整體拿出的善品,需要拍賣公司進行招商運作。第二,完全由社會各界捐獻的物品。拍賣企業需要向社會各界或某個方面逐件征集。這些捐出東西來的人,往往是將自己創作、制作或是自己閑置不用的物品拿出來,去支持那些需要的人;也有人會將自己珍愛的、市場價值很高的物品捐獻出來,捐贈人不要求任何經濟上的回報。第三,不完全捐獻的物品。有時,人們可以采取有條件的募捐,比如,拍賣標的提供者給自己的物品設定一個成本價,當這件拍品成交后,拍賣企業要將這一成本價返還提供者,而將通過競價超出成本價的溢價部分拿出來捐獻,實踐中,許多商業經營機構往往采取這種捐獻方式。許多慈善拍賣會是由某些機構或活動者策劃組織,或者直接由拍賣企業策劃,此時,拍賣公司就需要向各界征集拍賣標的。因此,慈善拍賣的策劃者要首先根據目標競買人的募捐心理及需求來設計拍賣標的的征集方案,而征集的原則應是拍賣標的必須是大眾普遍喜歡并有能力買到的。
    慈善拍賣會上常見的拍賣標的主要有:文物藝術品、現代工藝品;珠寶首飾;生活用品包括房產、汽車、鐘表、電器、服裝;名人用品、紀念品等。這幾類拍賣標的因其可以滿足買家在生活中的收藏、投資、使用等實際需要,是最為常見的慈善拍賣標的,而通常的拍賣標的的提供人群往往是那些效益好、有善心的企業、社會名流、書畫家以及具有慈善、宗教信念的各界人士。在策劃和組織慈善拍賣會時,選擇適宜的拍賣標的的原則首先是拍賣標的易受大眾歡迎;其次是拍賣標的定價要低,最好是無保留價,要有很大的成交把握。在拍賣標的總數量已定且保留價足夠低的時候,為了達到更好的募捐效果,單件拍品的價值越高越好。
   大多數情況下,慈善拍賣會是由慈善組織委托舉辦,拍賣標的也由他們提供,拍賣企業的工作就是在其中挑選適合拍賣的物品。選擇拍賣標的的標準應該根據拍賣交易的特殊性和買家的競買心理及需求來考慮,比如,選擇那些具有稀缺性、不可復制性、保值性、又具有觀賞性和實用性的物品,同時還要兼顧拍賣標的的保留價要有足夠的誘惑力。選擇拍賣標的的工作最好是先期對可能參加慈善拍賣潛在客戶的募捐心理及需求進行分析之后再進行。價值較高的藝術品、工藝品、珠寶首飾以及名人用品可能更加適合社會名流和企業家競買,而生活用品更容易得到社會各界普通民眾的青睞。近年來,上海市掀起平民慈善新風,拍賣會上大量生活用品很受競買人的歡迎,成交率、成交價十分可觀。
   買家來參與慈善拍賣無外乎出于這樣幾個目的:第一,就是想捐錢以回報社會或救助弱勢群體,買什么東西并不重要;第二,想捐錢,但也想買一些有實用、有收藏或保值價值的物品;第三,目的不是為了募捐,只是來買自己喜歡的物品。目前國內的慈善拍賣中,舉牌競買的主要由社會名流、企業家以及普通工薪民眾等組成。拍賣企業可以根據拍賣標的的特點通過發布拍賣公告、新聞報道等方式尋找競買人或在自己以往的客戶群里尋找意向競買人,也可以定向聯絡當地一些知名企業、演藝明星等公眾人物來參加競買。
   拍賣企業在策劃慈善拍賣會時要盡量采用“借力使力”的方式,可以借助一些會議、活動或者慈善組織的力量來組織慈善拍賣活動和尋找競買人。例如,可以在年底、節假日大家比較空閑、心情好的時機舉辦慈善拍賣;可以在國內出現水災、旱災、地震,災民急需救助的時機義拍;可以由慈善機構提供拍賣標的,也可以由慈善機構來提供慈善買家和協助招商;可以在一些企業家的年會、聯誼會中進行拍賣;也可以在社會各界名流出席的各類活動或俱樂部上舉辦拍賣會;還可以在慈善文藝演出、服裝展示、慈善晚宴中穿插進行拍賣。借力的方式尤其可以解決慈善拍賣中最大的難題─—招商,還可以使得慈善拍賣活動具有更豐富的文化內涵,當然,也因此可以節省招商和拍賣活動的成本。
   慈善拍賣是一種特殊的拍賣會,其不同于一般拍賣會之處主要有:第一,拍賣標的由社會捐助而來,真品的含量較高。有一些物品還是各界名流捐助的特殊拍品,具有很高的收藏性;第二,捐贈品的標價往往不高,甚至是無保留價。因此,這樣的拍賣標的往往會引起買家濃厚的競買興趣;第三,慈善拍賣會的買家往往是為募捐、獻愛心而來,不太在乎拍賣的東西值多少錢,因此不會在乎是不是很喜歡這件拍賣標的。部分競買人只要對競買的東西感興趣,出價有沒有超出市場價并不重要。尤其當拍賣現場有新聞媒體采訪,或者有政府領導和社會名流在場時,競買的氣氛常常會更加熱烈。
慈善拍賣由于是自發自愿的善舉,公告、預展、拍賣會的程序十分靈活、簡便。在這種情況下,拍賣企業既要做好服務,也要想辦法,在程序、拍賣的方法上策劃好,以確保拍賣成交,防止買受后不付款的風險。在主持慈善拍賣會時,考慮到買家都是為公益而來,目的就是為了資助弱勢群體,拍賣師在主持語言、控場方式以及主持風格上應與平日的商業拍賣有所不同,拍賣師可以更加活潑、幽默,甚至是場上場下互動。
   慈善拍賣的主旋侓是獻愛心,因此,拍賣師的主持語言除了通常要做到的準確、嚴謹以外,應多一些生動、熱情、煽情和幽默。比如,對于場下的知名企業家、社會名流、熟人好友,可以采取鼓動、點名、誘導出價等方式,也可以與競買人交流、調侃、打趣。在這樣的氛圍下,大家都比較輕松,拍賣師一些小的主持“瑕疵”,不但可以被大家所諒解,相反還會取的很好的效果,因為大家的目的是為了慈善事業。
      由于買家在場上的目的就是行善,因此,拍賣師制造氣氛,調動競爭,引誘出價都是十分有效的。一些在平時拍賣會上不能使用的誘導語言此時此刻都可以相機使用,目的就在于把拍賣現場營造成一個快樂出價,互不相讓的競價環境。慈善拍賣活動的現場一般要比普通拍賣會氣氛更熱烈,時有高潮迭起。由于競買人愛心涌動,經常會出現慷慨解囊的場面,拍賣標的因此大大超出原值,獲得較理想的經濟效益。
   為了保持拍賣場上熱烈、生動的氣氛,拍賣師可以采取有聲報價的方式,多讓買家口頭報價,并鼓勵競買人采取“跳叫”報價,因此,拍賣師不要過分強調加價幅度的限制。有時為了鼓勵出價,拍賣師還可以走到競買人當中,近距離地報價、“打氣”,也可以即時對成交后的買受人進行采訪,讓他們發表成交感言,講出自己的姓名或企業名稱以及感想、意愿。
有時候,為了突出某些人的善舉,并恰當利用領導或者名人的效應,可以即時讓某些特定的人上臺主持、共同落槌,用意全在于調動場上的競買氣氛。每當有人的出價遠遠超出市場的價值,對場上所有的人都是一種震撼和鼓舞。
   行業成長不忘回報社會,拍賣企業、拍賣師需要十分關注和支持慈善事業,更需要通過拍賣形式對慈善事業推廣造勢,在回報社會、幫助弱勢群體的同時,也展示行業和企業的形象。


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